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卖水果你需要知道顾客的这些购买心理

发布时间:2019-12-03 01:32:16 已有: 人阅读

  每一件商品都有它存在的价值,而它的价值不一定满足所有人的需求,该如何挖掘顾客的需求,这就需要用到销售策略。如果卖东西没有很好地抓住顾客的心理,你的东西再好也打动不了他。

  卖水果也是一样的道理,让消费者对你的水果产生需求,你的买卖就成功了一半了。一家水果店能够做大做火,自然有他成功的道理。留意一下那些经营红火的水果店,他们当中就有许多隐藏的销售达人,今天,我们就来总结下这些水果店的“生意经”。

  养鱼的人都知道一个鱼缸系统,不同的鱼类生存在鱼塘里的深度不同,卖水果也是一样的道理,不同的顾客有不同的需求,在这方面你千万不能“一视同仁”。譬如大部分卖水果的商家都会呈现一类的水果,它可能受众面广,但不一定照顾到部分不同需求的顾客,而成功的商家只是比你更善于“笼络人心”而已,他所做的就是,留住这一部分顾客。

  举一个例子,市场上买橙子的均价在5元/斤左右,有生意头脑的商家就会进不同价位的橘子,进口的10元/斤,国产的5元/斤,次等的3元/斤。既照顾到普通大众的需求,又能照顾到比较节俭的和追求口感质量的这两个群体。他店里的水果都照应了不同人的需求喜好,顾客爱买他家水果也就不无道理了。

  一位顾客走进水果店,导购员首先做的是热情的迎接顾客,询问顾客要买什么。先了解顾客的需求,别逢人便说你的苹果又大又甜,没准人家要找的是酸苹果呢。适当地旁敲彻击,了解顾客需求背后的动机,为什么要买酸苹果?把话匣子打开,借由话题适度地恭维一番,顾客高兴了,你俩的距离拉近了,这一单生意也就成了。

  经常买水果的人就有经验,跟店主交流的时候,你还没打定主意要不要买的时候,他已经拿好袋子问你要称多少了。这个时候就等于帮犹豫不决的你给做了决定,你被推了一把可能顺势就给买下来了。这是一种心理战术,对于顾客而言,买水果的消费不高,就是买到坏了的水果也造不成多大的损害,这个时候他的犹豫不决也许不是因为有什么大顾忌,很可能就是要有个人适时的逼一下单,让他快速做出决定。

  当一个人对某一种水果有了购买需求时,你可以见缝插针,向他推荐另一种水果,当然这一招要用在双方交流愉快,并且你对消费者的需求十分了解的前提下,否则效果适得其反。

  比如,一位女顾客想要买香蕉润一下肠道,你了解她的需求以后,可以顺着她的话说一下香蕉可以润肠清肺,营养高,要多吃一点的话题。主动跟顾客拉近距离,亲切一点,跟她说你的水果是几点拿货,天天卖光,保证新鲜,让她感觉买你的水果踏实。然后在给香蕉打包的同时顺便问她要不要来一些苹果,苹果也可以调节肠胃功能,还能美容减肥,劝她也买一点苹果带回家。

  你跟她的之前沟通会让她对你慢慢卸下心理防线,你再劝她买一些苹果的时候,她很可能会并听取你的意见,买下了本来并不打算买的苹果。

  生意好的水果摊主都懂一个道理,那就是懂得笼络顾客,让顾客一想要买水果就到他那里去。这种水果店主平时是怎么经营他的水果店的呢?

  举两个简单的例子,有年轻的妈妈抱着孩子在水果摊上挑水果的时候,店主二话不说拿一根香蕉给小孩,还给顺道剥了皮。一根香蕉用不着几个钱,但是人家妈妈会觉得店主人好,就不好意思讨价,这样赚的钱可远超那一根香蕉了。

  还有个水果店主,他认为,快腐烂的水果,即使送人也不要便宜卖。为什么?只要你收了钱,人家就觉得你是赚了,其实也赚不了几个钱,倒不如直接送人,还可以做个人情,他们下回可能就是你的回头客了。

  总之,水果是天天吃的东西,回头客很重要,站在顾客的立场照顾顾客的需求,这种水果摊主最受欢迎,顾客粘性自然也好。

  大街上用的叫卖喇叭有时候难免让人听了烦躁,而且很多都没多大特色,吸引不了什么顾客。这个时候不妨利用一下广告语,在每一种水果旁边都配上一句广告语,这些广告语或诗意,或滑稽,能让人眼前一亮。像之前风靡网络的老太太卖橘子的广告语“甜过初恋”,就是借用了初恋作为参照物,赋予了她的橘子另一种含义,让顾客更容易接受。

  有一个水果店主就很会善用广告语,比如他家木瓜的广告语就是:“美丽不一定靠天生”;泰国龙眼的广告语是:“生在天涯海角,甜在你我嘴角”;进了一批水蜜桃,味道不错但是卖相不好,他灵机一动,把广告语写作:“我很丑,但是我很甜”,很快就畅销了。进了一批柚子,广告语是“不敢说我最好,只不过比我好的还没有出现”。

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